Flota propia vs. tercerizada:

La conversación en el mundo del transporte lleva años siendo la misma: ¿conviene tener flota propia o tercerizar? Y casi siempre se responde mal. No porque la respuesta sea difícil, sino porque la pregunta está mal planteada.

La decisión correcta no depende de quién posee los camiones. Depende de qué modelo convierte mejor kilómetros, capacidad y capital en rentabilidad.

Y cuando lo ves desde esa óptica, el argumento a favor de la tercerización se vuelve mucho más sólido de lo que la mayoría de los Transportation Managers quiere admitir.
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El costo oculto de tener camiones propios

Tener flota propia se siente como control. Y en ciertos contextos, lo es. Pero hay un número que pocos calculan honestamente: el costo de la capacidad ociosa.

Un camión propio que sale al 65% de utilización —que es el promedio real en la mayoría de las operaciones— no es un activo. Es un pasivo disfrazado de infraestructura.

El modelo funciona bien únicamente cuando se dan todas estas condiciones de forma simultánea:

Demanda estable y predecible

Rutas recurrentes y bien optimizadas.

Alta utilización sostenida (>80%).

Backhaul asegurado (el camión regresa cargado, no vacío).

Operaciones críticas donde el control operativo es no negociable.

¿Cuántas operaciones en México y LATAM cumplen realmente todas esas condiciones? Muy pocas. Y las que las cumplen hoy, no necesariamente las van a cumplir el próximo año.
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Por qué el mercado se está moviendo hacia la tercerización

No es una tendencia de papel. Es una respuesta racional a la realidad operativa del transporte en LATAM.

1. La variabilidad es estructural

El e-commerce creció de forma explosiva y con él la volatilidad de la demanda. Los picos de noviembre-enero, los proyectos temporales, los nuevos destinos que aparecen conforme las empresas crecen —todo eso crea una brecha entre la capacidad fija de una flota propia y la demanda variable del mercado.

Una flota propia es una apuesta por el promedio. La tercerización es una apuesta por la realidad.

2. El capital tiene mejor uso en otra parte

Un tráiler nuevo en México cuesta entre $1.5 y $2.5 millones de pesos. Un tractor-tráiler de largo alcance, entre $2.5 y $4 millones. Ese capital inmovilizado en activos que se depreian podría estar financiando inventario, tecnología, expansión a nuevos mercados, o simplemente protegiendo el balance en tiempos de incertidumbre.

La pregunta que debería hacerse cualquier CFO y Transportation Manager juntos: ¿cuál es el retorno sobre el capital invertido en flota vs. el retorno sobre ese mismo capital invertido en el core del negocio?

3. El talento para operar flota es escaso y caro

Conseguir choferes calificados, mantener cumplimiento regulatorio (NOM-087, permisos SCT, seguros), gestionar mantenimiento preventivo y correctivo, manejar siniestros —todo eso requiere un equipo operativo especializado que muchas empresas no deberían estar construyendo internamente.

Cuando tercerizas, ese problema deja de ser tuyo.

La radiografía regional: Lecciones de México, Colombia, Chile y Argentina

Cuando analizamos la operación real de transporte en los diferentes mercados de LATAM, la teoría del dilema de flota se disuelve ante las particularidades de cada geografía:

México: El pionero de la tercerización híbrida
En México, la gran extensión geográfica y la dispersión regional han hecho que gigantes de consumo y retail (donde la flota dedicada llega a representar apenas el 10% del total logístico) confíen la gran mayoría de su volumen a esquemas externos. Para combatir márgenes negativos en estaciones complejas como Cancún, Mérida o Torreón, el mercado mexicano está adoptando esquemas de Service Partners (SP) en conjunto con Media Milla dedicada frecuenciada o esquemas LTL. Esto permite mitigar las pérdidas de cobertura regional y optimizar costos variables por paquete sin inmovilizar millones en vehículos.

Colombia: Reestructuración y enfoque híbrido contra los retos de caja
Colombia enfrenta retos de infraestructura muy severos y problemas críticos de flujo de caja que impactan directo en la rentabilidad del transporte. Por ello, las operaciones logísticas en el país están migrando decididamente hacia el modelo híbrido de tercerización probado en México para optimizar el servicio a nivel nacional. La prioridad clave en Colombia es asociarse e integrarse con agregadores para diluir riesgos financieros, mientras se define con precisión el sector objetivo de fulfillment para mejorar márgenes operativos muy presionados.

Chile y Argentina: La revolución transandina del viaje pareado
El corredor transandino Chile-Argentina es uno de los flujos de carga terrestre más dinámicos y de mayor crecimiento en el Cono Sur. Aquí, el modelo de flota propia pierde sentido frente al poder del viaje de retorno pareado (backhaul bilateral): coordinar camiones con flujo de subida (Chile a Argentina para retail o industriales) con flujos de bajada (Argentina a Chile para confitería, alimentos o autopartes de marcas como Toyota o Arcor). Esto garantiza camiones llenos en ambos sentidos, bajando las tarifas para el cliente y maximizando el margen para el operador. Adicionalmente, el boom minero en Argentina requerirá mover entre 300 y 500 camiones diarios para 2028-2030, una explosión de demanda transfronteriza que solo se puede absorber con redes de terceros flexibles.

El argumento honesto para flota propia

No voy a ser deshonesto: hay casos donde la flota propia gana.

Si tu operación tiene rutas fijas de alto volumen, utilización sostenida por encima del 80%, backhaul asegurado, y tu core business depende de un nivel de control que ningún tercero puede replicar —la flota propia puede generar más EBITDA por kilómetro.

El problema es que ese escenario describe a muy pocas empresas. Y muchas que creen estar en ese escenario, cuando calculan honestamente el costo total de propiedad —depreciación, seguros, mantenimiento, choferes, gestión, kilómetros vacíos— descubren que no estaban donde creían.

Un estudio académico de Yobel SCM en Perú encontró que la utilización promedio de flota propia en empresas que combinan ambos modelos es del 65%. No del 80-85% que justifica la inversión. Del 65%.

Comprar flota antes de optimizar la red es, frecuentemente, comprar también la ineficiencia.

El modelo que realmente genera más EBITDA: Core + Flex

La respuesta no es flota propia ni tercerizada. Es saber cuál usar para qué.

El modelo que están adoptando las operaciones más sofisticadas de LATAM es el Core + Flex:

Core (flota propia o dedicada): Las rutas de mayor volumen, mayor frecuencia y mayor criticidad operativa. Las que justifican la utilización alta y el control total.

Flex (tercerización): Todo lo demás. Picos estacionales, nuevas rutas, proyectos temporales, destinos variables, capacidad de respuesta cuando la demanda supera el Core.

Este modelo equilibra EBITDA, caja y riesgo mejor que cualquiera de los extremos. Y la clave para que funcione es tener un partner de tercerización confiable —que no te falle en noviembre, que tenga visibilidad real, que cumpla SLAs con consecuencias reales.
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Lo que 99minutos aprendió operando a ambos lados

En 99minutos operamos con ambos formatos, y lo hacemos de forma deliberada.

Tenemos flota dedicada donde la densidad de rutas y el volumen lo justifican. Pero también tenemos una red de terceros — transportistas verificados, con seguros, con tecnología de rastreo — que nos permite escalar cuando la demanda lo exige sin cargar el balance con activos fijos que no vamos a utilizar al 100% todo el año.

No somos doctrinarios de ningún modelo. Somos pragmáticos.

Y cuando nuestros clientes nos plantean el dilema de flota propia vs. tercerizada, la respuesta casi siempre es: depende de tu operación específica, pero probablemente necesitas más flex de lo que crees.

A través de Freight99, nuestra vertical de carga completa, ofrecemos exactamente eso: la capacidad de un partner confiable para tus rutas tercerizadas —FTL, LTL, distribución regional— con la misma tecnología, visibilidad y estándares de servicio que aplicamos en nuestra operación propia.

No tienes que elegir entre control y flexibilidad. Puedes tener ambos, si diseñas bien tu modelo.
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Las preguntas que deberías estar haciéndote hoy

Si eres Transportation Manager y todavía no tienes respuesta clara a estas preguntas, es momento de tenerla:

¿Cuánto me cuesta el pico de noviembre? ¿Qué porcentaje de capacidad instalo para 6-8 semanas al año?

¿Qué pasaría si libero el capital inmovilizado en flota y lo reinvierto en el negocio?

¿Tengo un partner de tercerización confiable para cuando lo necesite? No una lista de WhatsApp — un partner real con SLA, visibilidad y capacidad garantizada.

¿Mi estructura de flota fue diseñada para mi operación actual, o es el resultado de decisiones históricas que nadie ha revisado?

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Conclusión

Más que tener más camiones, la ventaja está en generar más valor por cada kilómetro gestionado.

El Transportation Manager que entiende eso — que la decisión de flota es una decisión financiera y no solo operativa — es el que va a construir operaciones más rentables, más resilientes y más escalables en cualquier mercado de LATAM.

El mercado ya está moviéndose hacia la tercerización inteligente. La pregunta no es si vas a llegar ahí. Es si vas a llegar primero o después de tus competidores.

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Santiago Saviñón es CGO de 99minutos, empresa de tecnología logística con operaciones en México, Chile, Colombia y Perú. A través de Freight99, 99minutos ofrece soluciones de transporte de carga completa para empresas que necesitan un partner confiable en su estrategia Core + Flex.

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